Canal de distribución
Objetivo:
Diseñar un canal de distribución para comercializar un producto o servicio.
Actividades para el logro
del objetivo:
Caso:
Seleccione un producto.
1. Diseñar un canal de
distribución para comercializar el producto.
Producto Choco-Rico: el producto es un
chocolate de origen orgánico, en su elaboración cuenta con ingredientes
naturales, se podría decir que en su composición el producto tiene un 75% de cacao, diferenciándose
de la competencia.
Para el diseño de canal
de este producto se tiene que realizar lo siguiente:
Analizar las necesidades del consumidor:
Es importante conocer el segmento de mercado(consumidores) del producto. Como
por ejemplo que quieren los clientes, por qué, dónde, cuándo y cómo compran.
Establecer objetivos: en
los objetivos la distribución se basará en las necesidades que tiene el cliente y también
en el canal que utilizará para comercializar el producto. En este caso será un
canal directo y corto.
Identificar y evaluar más alternativas: en sí la distribución del producto se puede
vender directamente a intermediarios, pero también se puede utilizar
alternativas para distribuir el producto, este puede hacerse a través de un
canal largo que puede ser el fabricante, mayorista, detallista y consumidor
final.
Evaluar los criterios económicos: la
inversión en los canales de distribución tiene que ser evaluados para ver el
funcionamiento del canal y si genera retorno de inversión.
Se puede trabajar con
tres tipos de distribución depende del producto que seleccione:
Distribución intensiva:
se utilizará una cobertura en diferentes puntos de ventas donde se
comercializará el producto en este caso la cobertura será a nivel nacional.
Distribución exclusiva:
se trabajará con un único detallista en EEUU en la cual se determinará el área
para comercializar el producto.
Distribución selectiva: como fabricante solo venderá a detallista que
cumplan con estándares de calidad para vender el producto (en este caso solo
negocios de productos orgánicos)
El canal de distribución
que se utilizará para comercializar el producto se basa en un canal corto que
es fabricante, detallista y consumidor.
2. Tiene que analizar que canal utilizará para su producto.
Para comercializar este
producto se elegirá dos canales el directo y el corto:
Figura 1. Canal de distribución directo.
Canal directo: consiste en vender
Choco-Rico al consumidor final sin utilizar ningún tipo de intermediario para
vender el producto.
Las formas que se
utilizará para vender el producto directamente al consumidor final son:
Ventas por
catálogos: si tiene
varios productos se puede utilizar este tipo de venta, en este caso se puede utilizar
de forma digital.
Ventas utilizando Facebook: en este medio se
crea un evento para promocionar el producto, explicando el detalle donde puede
comprar el producto. La función es que el cliente conozca el producto, lo compre y
se pueda entregar a domicilio.
Ventas por correo: la empresa se contacta
con el cliente utilizando un mail para informarle la presentación del producto
o realizar alguna promoción.
Venta puerta a puerta: se utiliza con un equipo
de ventas para vender el producto en determinados sectores.
La ventaja de utilizar
este canal se basa en establecer una relación directa con el cliente.
Canal de
distribución corto
Figura
2. Canal de distribución corto
Su función es fabricar un
producto y venderlo al detallista y este luego lo vende al consumidor final,
este proceso inicia con un recorrido del fabricante que utiliza diferentes
estrategias para llegar al detallista y venderle el producto, puede utilizar un
equipo de ventas marcadas por una segmentación geográfica para hacer un
recorrido en las tiendas minoristas, también puede utilizar medios digitales
para promocionar sus productos a través de una página web.
La función del detallista
es hacerle llegar el producto al consumidor final, en sí las estrategias para
vender el producto se basan en utilizar publicidad tradicional como
activaciones, degustaciones y también se utilizará medios digitales que serán los
que proporcionarán información, promocionarán y atraerán a los clientes.
La ventaja de este canal
de distribución es que tiene mayor alcance del producto al consumidor final, ya
que el producto tiene mayor cobertura geográfica en la distribución del
producto en el sector, ciudad, región o país.
Referencias
Kotler,
P., & Armstrong , G. (2013). Fundamentos de Marketing . México :
Pearson Educación .
Monferrer,
D. (2013). Fundamentos de marketing. España: Universitat Jaume I.
doi:http://dx.doi.org/10.6035/Sapientia74
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